本文作者：Marshall，美洽出海研究院

引言：把握黑五商机，打造销售巅峰

“黑五”（Black Friday）作为全球知名的购物狂欢节，早已深入人心，被誉为海外版的“双十一”。每年的黑五，不仅是消费者的购物盛宴，更是商家抢占市场份额、提升年度销售额的关键战场。数据显示，黑五期间的销售额通常能占到全年总销售额的30%甚至更多。对于商家而言，制定有效的黑五策略，全面提升转化率，是确保业绩突破的必胜之道！

黑五到底有多重要？数据揭示其不可忽视的商业价值

根据 Adobe Analytics 数据显示，2023年从感恩节到网络星期一的5天内，美国1.1亿消费者创造了 381亿美元 的线上销售额，占全年假日季线上销售额的 16.8%，同比2022年增长 7.9%！

此外，Salesforce 的报告指出，全球黑五期间的销售额达到了 2980亿美元，相较2022年的 2810亿美元 增长 6%，其中美国增幅达 9%，欧洲增幅为 8%。

在全球经济放缓的背景下，这样的增长速度无疑令人瞩目。更重要的是，黑五已成为商家全年业绩的风向标——数据表明，错失黑五，商家可能损失 20%以上 的年销售额。可以说，赢下黑五，就是掌控全年的商业脉搏。那么，如何在这场竞争激烈的“黑五大战”中脱颖而出？通过分析历年黑五期间增长超过 100% 的商家案例，我们发现，他们成功的秘诀离不开以下几个核心要点。

制定黑五促销节奏：掌握三阶段布局

每个成功的促销活动，都可以划分为 预热期、活动期 和 余热期 三个阶段。其中，活动期 无疑是整个促销计划的核心环节，而其他两个阶段的规划往往可以根据活动期的时间反推得出。需要注意的是，如果你仍然认为黑五的活动期仅仅是一周甚至一天，那你可能已经远远落后于时代的步伐。

黑五活动期

黑五起源于2005年，当时它仅是一场为期一天的促销活动。随着消费需求的激增，各大零售商逐渐延长了促销时间——从几天到一周，再到如今长达一个月的“购物季”。 以美国第二大折扣零售商 Target 为例，他们早在多年前就将黑五的促销周期延展至一个月。延长活动期的意义不仅在于提升表面销售数据，更在于挖掘深层次的营销优势，例如：

1. 拉长购物高峰期，平衡客流量

• 传统的黑五购物狂潮往往集中在短时间内，可能导致商店拥挤和物流压力。通过延长促销时间，Target分散了购物高峰，提升顾客体验，同时减轻供应链和物流的负担。

2. 抢占消费者购物预算

• 通过提早开始促销活动，塔吉特可以在其他零售商行动之前吸引消费者的注意力，提前锁定他们的假期购物预算，尤其是针对计划性消费的顾客。

3. 吸引早期购物者

• 很多消费者希望提前完成假期购物，避免最后一刻的匆忙。为期一个月的促销活动迎合了这些人的需求，吸引了更多早期购物者。

4. 增加品牌曝光和忠诚度

• 延长促销时间，增加促销信息的传播周期，提升品牌在消费者中的曝光率。持续的优惠活动也有助于增强消费者对塔吉特的品牌忠诚度。

5. 提高销售额和平均客单价

• 随着促销时间的延长，消费者可能多次参与购物活动，增加复购率。同时，长期促销也更有可能促成高价商品的购买。

6. 增强线上与线下的联动

1. 一个多月的促销活动有助于线上和线下的结合，通过多渠道互动（如限时优惠、在线折扣券等）提升整体销售额。

通过这种灵活的促销策略，Target不仅提升了客户满意度，还在激烈的零售市场中占据了一席之地。与Target相同，各大电商平台也相继开始延长自己的促销活动时间：

Amazon持续时间最短，11月21日至12月2日，为期12天。其次是TikTok，11月14日至12月2日，为期18天。Walmart在2023年策略成功后今天继续延长，11.11日中午12点开始，一直持续到12.1日下午五点，为期21天。TEMU沿用了中国电商的逻辑，早在10月底就开始了，10月20日至12月4日，长达44天！

所以请你一定要谨记，结合行业趋势，建议黑五活动期从 11月初 开始，持续至 12月初，保持 15-30天 的周期。这样不仅能抓住不同消费群体的需求，还能灵活调整促销策略，实现销售最大化。

黑五预热期

预热期是黑五营销的关键一环，但时间过长或过短都可能适得其反。

• 预热时间太长的风险 长时间预热会导致消费者对品牌失去耐心，同时让销售额在活动开始前急剧下滑。毕竟，大多数消费者会因为期待黑五的低价优惠而延迟购买。预热时间越长，商家面临的销售额损失和市场风险也越高。
• 预热时间太短的弊端 如果预热时间过短，可能错过了吸引消费者注意的最佳窗口，导致潜在用户尚未了解活动详情，活动就已经开始甚至结束，从而影响整体效果。

那预热期究竟多长才比较合适呢？经过各个品牌的实测，2周左右是最佳的时机。

比如户外用品公司Patagonia，在“黑色星期五”提前两周就宣布，会将黑五当天的所有销售额捐赠给环保组织，借此制造声势，而他们在黑五当天的销售额也突破了1000万美元！

黑五余热期

“黑五”结束了，但战争并没有停止，利用余热期的流量，是挖掘潜在客户并延续促销效果的最后机会。即使黑五期间的销售表现不佳，余热期也能成为扭转战局的重要阶段。

案例：Doggyloot的余热策略 Doggyloot 在黑五结束后，通过向客户发送一封特别邮件，内容大致为：“黑五虽已结束，但我们仍然提供媲美黑五的超值折扣。”这种反其道而行之的策略，使得他们在余热期内实现了接近黑五当天的销售额。

成功的黑五营销不仅仅依赖活动期的高峰表现，还需要合理规划预热期 和 余热期。通过精确的时间安排和细致的营销设计，商家可以在每个阶段最大化流量和销售额。接下来，让我们深入探讨一些具体的营销细节，帮助你打动消费者并在激烈的市场中脱颖而出。

黑五常见促销方案

在黑五的竞争中，选择合适的促销方式不仅能吸引更多用户，还能在激烈的市场中实现品牌差异化。以下几种方案，结合了实际案例和创意玩法，希望能够为你提供灵感和方向。

1. 随机折扣码：游戏化促销，制造话题

随机折扣码是促销活动中，消费者在访问网站、注册账号、或完成特定任务后，系统自动生成的独特折扣码。折扣幅度可以是随机的，这种方式和普通折扣最大的区别是，将折扣游戏化！好处是，在用户参与的同时还能制造话题。给出1-2个高折扣名额，就能在消费者圈子里面产生病毒式传播，拼多多的营销方法就和随机折扣码有着异曲同工之妙。

案例：Amazon Amazon 在黑五期间推出随机折扣码活动，吸引大量用户访问网站，提升了整体访问量与转化率。

案例：ASOS 英国时尚电商 ASOS 推出的“神秘优惠码”活动，不仅提高了用户留存率，还显著拉动了新用户增长。

2. 盲盒：神秘感与互动性的完美结合

盲盒活动是近年来非常流行的一种促销方式，消费者在购物时，无法提前知道自己将获得什么商品，只有在收到那一刻才会揭晓。这种形式通过“神秘感”和“随机性”增加了消费者的购买兴趣和参与度。其本质是运用了人类的好奇心和贪便宜的心理。在“黑五”期间，许多品牌和商家通过这种活动增加消费者的参与度、互动性和购买欲望。

案例：Nike

Nike就曾在“黑五”期间推出了一款限量的“运动鞋盲盒”活动，该活动要求消费者支付固定金额后参与购买盲盒，每个盲盒都可能含有一双运动鞋或者运动配件。由于运动鞋的款式和尺寸有限，活动的盲盒设置产生了巨大的购买热潮，同时也帮助Nike提升了品牌的吸引力和消费者粘性。美妆品牌如Sephora、L’Oréal也曾推出过类似的活动。

案例：Sephora

盲盒还有一个妙用就是清理商家库存。为盲盒设置一个巨大的折扣，并且将一些爆品添加到盲盒中吸引消费者购买。用这样的方式清理库存，不但高效，还能避免将所有尾货产品都进行巨幅降价影响品牌。

3. 绿色星期五：营销与环保的双赢

绿五对比黑五反其道而行之，与传统的价格战不同，“绿色星期五”主打环保理念，借助品牌的社会责任感吸引消费者的关注。通过捐赠销售额或推广环保行动，商家不仅能脱颖而出，还能赢得更多忠实用户。

案例：Patagonia

Patagonia 是一家知名的户外服装品牌，每年“黑五”期间，Patagonia都会发起“绿色星期五”活动。通过这种独特的方式成功脱颖而出，在环保理念越来越盛行的今天，绿五的营销方式让他们名声大噪，获得了广泛的媒体关注和消费者好评。

案例：Tentree

成立于2012年的Tentree在黑五期间承诺，每售出一件商品就种植10棵树，最终他们的GMV翻了整整一倍，种植了100万颗树。

案例：Lush

Lush推出了一款限量版的猩猩形状香皂，承诺该香皂产生的所有收入都捐给了SOS和猩猩信息中心，以提高人们对猩猩濒临灭绝的意识。最终14600块香皂在黑五全部售罄。通过猩猩香皂，他们不但创造了惊人的增长，还把品牌植入人心，可谓是一箭双雕。

4. 不要买活动：与传统促销背道而驰的创意玩法

“不要买”活动反其道而行，核心在于呼吁消费者反思消费行为。虽然看似与黑五的购物潮相悖，但其结果往往超出预期，为品牌未来的增长蓄力。

案例：Patagonia

Patagonia 在2011年推出了标志性的“Don’t Buy This Jacket”广告，直接呼吁消费者不要购买不必要的物品。这则广告迅速成为经典案例，不仅提升了品牌环保形象，还推动消费者选择更加可持续的消费行为。在活动结束后，品牌销售额迎来了巨大的增长。

在所有一切都准备就绪后，我们仍需思考，如何在有限的流量中最大提升我们的转化率？因为一个很简单的道理大家都明白，有时提升0.1%的转化率就是提升2倍的GMV。

提高客户转化率的关键

1. 营造稀缺感和紧迫感

稀缺感和紧迫感是心理学中非常有效的营销策略，尤其在“黑五”这种竞争激烈的购物节期间，可以显著推动消费者快速下单，避免犹豫不决。人们倾向于认为稀缺的商品更有价值，容易产生“害怕错过”（Fear of Missing Out, FOMO）的情绪。紧迫感则会让消费者感到时间有限，不愿错过优惠，从而减少犹豫时间。

案例：Nike 限量版营销

耐克（Nike） 就将这个策略运用得炉火纯青，可以发现Nike经常推出限量版球鞋，在黑五期间更是主打限量策略，让消费者感到商品的独特性和紧迫感。

对于普通商家而且，以下几种策略可能更适合：

• 倒计时工具：在网页或APP上展示优惠结束的倒计时。
• 库存剩余提示：动态显示剩余商品数量（如“仅剩5件”），增强紧迫感。
• 限时优惠活动：在社交平台上发布短期促销，鼓励即时点击。

2. 提升客服质量

在任何商业模式的转化链路中，客户服务都是不能绕开的重要一环，优质的客服甚至能将转化提升几倍。而在黑五大促期间，商家最常遇到的问题就是，客服人手严重不足，现有客服不足以支撑大促期间如此庞大的流量。好消息是，2022年以来，随着AI技术的飞速发展，人工智能AI客服现已能够完美解决这一痛点。以 Mixdesk 为例，这是一款专门为中国及港澳台地区出海企业设计的AI客服工具。

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总结

黑五大战一触即发，成功的策略离不开精准的营销规划和高效的执行。从合理的促销节奏，到创新的促销方案，再到提高客户转化率的关键细节，每一步都至关重要。通过营造稀缺感与紧迫感，优化客服服务质量，以及利用智能工具如 Mixdesk AI客服，商家不仅可以显著提升转化率，还能在竞争中脱颖而出。

无论是通过盲盒促销吸引用户，还是通过绿色星期五传播品牌理念，这些案例都展示了创意与执行力的重要性。黑五的成功不仅在于单日销售的爆发，还在于如何通过预热期和余热期打造一场持久战，真正实现流量到销量的转化。对于每一位商家而言，黑五不仅是挑战，更是机遇——抓住这场“黑五大战”，就能为全年业绩奠定胜局！